Alles gut im Einzelhandel? Mit diesen angehenden Verkaufstalenten auf alle Fälle!

In Deutschland herrscht seit einigen Jahren ein sehr konsumfreundliches Umfeld: Die gute Beschäftigungssituation sowie die Niedrigzinsen steigern die Ausgabenbereitschaft vieler Verbraucher. Also, alles gut im Einzelhandel? Mitnichten! Vor allem der stationäre Handel kämpft in der Realität mit weniger Kundenzuspruch und niedrigeren Umsätzen. Das kann man auch an der Fluktuation der Geschäfte in vielen Innenstädten sehen. Sicher ist, dass sich auf Dauer nur derjenige im Wettbewerb behaupten wird, der beide Vertriebswege – das stationäre Geschäft und den Verkauf über das Netz – optimal verknüpft. Innovative Lösungen sind gefragt, z. B. in der Art, dass Kunden Waren online auf Rechnung bestellen, in eine Wunschfiliale liefern lassen und dort entscheiden, welche Artikel sie tatsächlich kaufen möchten. Ob sich der Kunde für eine Ware entscheidet, hängt auch in diesem Szenario weiterhin größtenteils vom „Faktor Mensch“ ab: dem Verkäufer!

Diese Erkenntnis haben auch die Auszubildenden der 10. Klassen des Fachbereichs „Einzelhandel“ der Mathias-von-Flurl-Schule gewonnen und den Vorsatz gefasst, sehr gute Verkäufer werden zu wollen. Da sich die eigenen Vorstellungen darüber, was einen guten Verkäufer ausmacht, nicht unbedingt mit denen der breiten Öffentlichkeit decken müssen, haben die SchülerInnen eine Fragebogenaktion zum Thema „Was macht einen guten Verkäufer aus?“ gestartet. „Wir wollen zeigen, dass nicht nur die „alten Hasen“ im Verkauf mit jahrelanger Erfahrung im Umgang mit Kunden erfolgreich sein können!“, so eine Schülerin zu ihrer Motivation.

Aber schnell wurde auch klar, dass die Erstellung eines Fragebogens kein Kinderspiel ist. Dafür benötigte es zunächst fachlichen Input, z. B. über die unterschiedlichen Fragearten oder verschiedenen Skalenniveaus. Dafür stellten die Lehrkräfte im Fach „Kundenorientiertes Verkaufen“ entsprechende Informationsmaterialien zur Verfügung. Im Anschluss einigte man sich auf die Kategorien „Äußeres Erscheinungsbild“, „Sprache“, „Fachkompetenz“ und „Charaktereigenschaften“, zu denen Fragen formuliert werden sollten. In einem laufenden Abstimmungsprozess wurde schließlich ein klassenspezifischer Fragebogen konzipiert, den es – entsprechend den Vorstellungen der SchülerInnen – auch zu formatieren galt. Dabei konnten die angehenden VerkäuferInnen und EinzelhändlerInnen ihre Kenntnisse im Textverarbeitungsprogramm „Word“ auffrischen sowie vertiefen. Darüber hinaus erlaubt das Gestalten von Texten mit dem PC die Entwicklung und Förderung von Konzentration, Lernmotivation und Ausdauer. Bevor sich die einzelnen Klassen an unterschiedlichen Tagen in Zweierteams auf den Weg in die Straubinger Innenstadt machten, wollte natürlich im Vorfeld die Kontaktaufnahme zu den Passantinnen und Passanten geübt werden. Nach kurzer Überzeugungsarbeit der Lehrkräfte ließen sich alle SchülerInnen in kurzen Sequenzen filmen, um im Anschluss durch eine kritische Analyse Ansatzpunkte für Verbesserungen finden zu können.

An verschiedenen Standplätzen holten sich an den jeweiligen Befragungstagen die Teams zahlreiche Passantenmeinungen ein. Manch ein(e) Schüler(in) war sogar derart motiviert, dass die begleitenden Lehrkräfte Herr Detterbeck, Frau Geist und Herr Muthmann um eine Verlängerung der ursprünglich geplanten Umfragedauer gebeten wurden. Diesen Bitten wurde gerne stattgegeben! Die Lehrkräfte freuten sich ebenso über viele Rückmeldungen von Befragten hinsichtlich des freundlichen und auch professionellen Auftretens der SchülerInnen.

Wieder in den Klassenzimmern zurück, ging es in den folgenden Unterrichtsstunden um die Auswertung der Fragebögen, deren grafische Aufbereitung mithilfe des Tabellenkalkulationsprogramms „Excel“ vorgenommen wurde. Die Vorstellung der Ergebnisse im Klassenverbund und deren Analyse lieferte den SchülerInnen wichtige Hinweise darauf, was in den Augen der Kunden wirklich einen guten Verkäufer ausmacht.

Die Arbeit an dem Projekt beförderte noch eine weitere Erkenntnis ans Licht: Jeder erfolgreiche Verkäufer bringt gute Laune mit in den Job, verbreitet eine positive Stimmung! Denn eine positive Grundhaltung, Freude am Beruf und Humor sind ansteckend. Wenn der Kunde jemanden mit einer freundlichen Ausstrahlung vor sich hat, dann hört er sich auch an, was das Verkaufspersonal zu sagen hat. Dieser Zusammenhang ist auf jede Lebenslage und Situation anzuwenden. Der Spaß der SchülerInnen an dem Projekt und der erzielte Erfolg bestätigt dies eindrucksvoll!

Eva-Maria Geist, StDin